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工商時報【陳碧芬】

花旗銀行的台灣業務與獲利來源,財富管理與企業金融在市場上各占鰲頭,現任花旗銀行松江分行負責人的吳政勳,進入花旗台灣工作的第一天,就在財富管理部門擔任投資顧問,支援地方分行業務。近10年來,吳政勳輪調過多家大台北重量級分行,一起經歷美商花旗併購僑銀、轉換為台灣子行的過程,服務客戶對象也愈加多元化,從返台留學生、傳產富二代,到退休老富翁,什麼樣的客戶都有,也什麼樣的「碎碎念」都難不倒他。

然而,當吳政勳被銀行賦與的責任愈大、職務持續升遷到現在的花旗第一大分行負責人,他發現相當棘手的大問題了:財富管理客戶的退休需求愈來愈多,而且金管會政策上也是朝向商業年金的方向發展,銀行財管團隊需要更多人手在這方面提供服

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務,偏偏年輕世代的理財專員多數缺乏和上一代「良善溝通」的經驗,更不用談能讓退休族客層感受「滿意服務」的能力。

吳政勳說,現在的年輕世代多數家世好、升學成長順利,願意或能夠進入花旗銀行工作,普遍有「想要成功」的心情,他自己因為也是這樣的走過來,能夠體會年輕同事的想法;可是,社會環境已然變化,社會價值觀也有所不同,現在30歲上下的年輕員工,從小都是父母來滿足他們的需求,且加上現在年輕人一旦碰到挫折,經常淪入「閃人」、「走人」的負面反應。

於是,他把服務財管客戶的「陪伴法

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」,用在年輕理專身上,從旁陪伴他們在工作歷練中發覺自我,同時為客戶找出理財差異需求。

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無論是年輕理專或財管客戶,吳政勳均用相近的循循善誘方法,鼓勵大家都能講出自己的需求,也用彼此都能懂的用語來溝通,在實際執行資產配置與管理時,才不會有誤解的存在,同時傳遞財富的永

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續本義,不要讓客戶因為理財,反而變成「錢奴隸」。

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當然,吳政勳的理財導引不是只單靠「用說的」,25歲大學數學系畢業、進入投顧公司上班,他為了能在投資美股時「成功達陣」,股市技術分析相關書籍看了N本,學問與技術都已到專家的層級,但是,他和死黨把全部儲蓄投入美股的資金,因沒有了解美國網路泡沫的後座力,在極短期的時間就剩不到五分之一,由於一時脫手不了,美股部位全部住進套房,短期投資也被自己搞成長期投資。

吳政勳說,自己年輕時,把長、短期投資搞錯,現在財管客戶也經常出現同樣問題,應屬於短期投資、也是用來「培養市場敏感度」的股票

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、外幣投資,因捨不得停損、或認為賺太少不肯停利,結果通通套住,還自我安慰地說,「等一陣子再處理,說不定股價就回升了」;實際上,能為理財客戶帶來財富,通常是定期定額扣款的共同基金投資,輕輕鬆鬆設定3年的投資時間,正常生活也不會被搞到變調。
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陳崇祥

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